Rappresentante farmaceutico: cosa fa, come diventarlo, guadagno

Il rappresentante farmaceutico viene ormai comunemente indicato anche con l’espressione “informatore scientifico del farmaco”, da cui la sigla “ISF”, e con altre denominazioni. Tra queste, vi sono anche “informatore medico” oppure “informatore medico scientifico”.
Il ruolo che ricopre consiste nell’informare la categoria medica riguardo determinati farmaci. Precisamente, egli ne illustra le varie componenti, le caratteristiche, l’azione, i vantaggi e anche i possibili effetti collaterali. Il rappresentante non solo dovrà quindi conoscere questi elementi nei minimi dettagli, ma dovrà anche possedere una formazione adeguata e soprattutto molto elevata. Si tratta infatti di una professione che richiede una certa responsabilità.

I compiti collegati a questa figura però non terminano con quelli indicati e di seguito è presente una spiegazione dettagliata riguardante la definizione precisa del rappresentante farmaceutico, i suoi compiti, come diventarlo, qual è il suo salario.

Rappresentante farmaceutico: di che cosa si tratta esattamente

Il rappresentante farmaceutico possiede un importantissimo ruolo nel settore farmaceutico, in quanto è un vero e proprio informatore scientifico, altro modo che infatti viene utilizzato per indicare tale figura professionale. Come tale, deve informare i suoi potenziali clienti riguardo le caratteristiche dei nuovi farmaci, le loro potenzialità, ma anche controindicazioni e tutti gli aspetti che li riguardano.

Oltre a questo, la clientela di tale rappresentante saranno i medici, ma anche gli operatori sanitari, ma anche ai veterinari e i farmacisti.
Si può quindi affermare che la figura in questione sia un vero e proprio intermediario tra le case farmaceutiche che producono medicinali e le categorie sopra citate.
In più egli lavora per conto delle industrie produttrici, e quindi il suo ruolo è una sorta di mix tra un rappresentante commerciale e un farmacologo.
Si precisa però che i compiti dell’informatore medico farmaceutico sono anche tanti altri, oltre a quelli indicati. Per questo, è meglio approfondirli.

Compiti dei rappresentanti farmaceutici: ecco quali sono

Tra i compiti del rappresentante farmaceutico vi sono:

  • trovare nuovi potenziali clienti
  • aggiornare la clientela riguardo l’uscita di nuovi farmaci
  • spiegare alla clientela l’azione dei farmaci, gli eventuali effetti collaterali, vantaggi
  • guidare la clientela verso la scelta del prodotto più adeguato per le loro esigenze
  • aggiornare la clientela riguardo novità sull’uso di farmaci già in commercio
  • proporre prodotti adeguati ai clienti
  • realizzare grafici, riepiloghi e tutto ciò che può aiutare ad incrementare la vendita del prodotto o a mostrarne le buone qualità 
  • rispondere ad ogni dubbio dei clienti
  • informare i clienti riguardo sconti o anche promozioni sui farmaci
  • realizzare accordi di vendita 
  • saper fornire la documentazione necessaria e valida per gli accordi di vendita
  • saper mantenere attivi i rapporti con la clientela, anche dopo la vendita
  • analizzare le vendite, i programmi, il budget
  • registrare le vendite effettuate 
  • rispettare le normative, le procedure, le regole dell’industria farmaceutica
  • aggiornarsi sulle normative vigenti
  • aggiornarsi sulle variazioni di mercato
  • aggiornarsi sui prodotti della concorrenza
  • partecipare a convegni, conferenze, fiere per incontrare nuovi potenziali clienti anche altri rappresentanti
  • monitorare l’andamento delle vendite
  • raccogliere i feedback degli operatori su eventuali controindicazioni del farmaco
  • inoltrare agli istituti appositi i feedback dei clienti riguardo il farmaco venduto


Si specifica che quando si parla del compito del rappresentante di trovare nuovi clienti, ovviamente questi ultimi riguardano sempre l’ambito medico, come ad esempio operatori sanitari, medici, veterinari, esperti di erboristeria.
In più la bravura dell’informatore deve consistere anche nel proporre i giusti prodotti alle categorie giuste. Questo significa che i rappresentanti devono conoscere anche la specializzazione del cliente con cui interagiscono. Per fare un esempio, se sono in contatto con dei veterinari, dovranno proporre loro farmaci per animali.
Importantissimo poi il compito di rispondere a tutti i possibili dubbi dei clienti e in più occorre anche mantenere un rapporto attivo con la clientela. Questo potrà essere utile nel caso compaiano delle problematiche e occorra fornire supporto.
Come si è visto, il rappresentante farmaceutico possiede numerosi compiti e quello principale consiste nell’illustrare alla clientela la composizione, ma anche la posologia da seguire del farmaco, gli effetti collaterali.
Merita un approfondimento anche la mansione relativa alla raccolta dei feedback degli operatori sulle controindicazioni dei farmaci. Questi effetti collaterali devono essere evidenziati all’industria farmaceutica per cui il rappresentante lavora e in più quest’ultimo dovrà anche segnalare il tutto anche all’ISS, la cui sigla sta per “Istituto Superiore di Sanità”. Dati i numerosi compiti dell’informatore farmaceutico, si può affermare che egli abbia un ruolo di elevata responsabilità, perché non solo è responsabile dell’andamento delle vendite di una determinata industria farmaceutica, ma anche della promozione di farmaci che siano di qualità. In più egli controlla anche che tutte queste procedure vengano svolte seguendo ogni dettaglio delle normative vigenti.
Precisamente, la figura in questione deve ricollegarsi al cosiddetto “codice deontologico” di Farmindustria, ma non solo. Egli infatti deve rispettare anche i codici deontologici dell’AIISF, la cui sigla sta per “Associazione italiana informatori scientifici del farmaco”, e quello della Federazione italiana degli informatori scientifici del farmaco.
Merita però un approfondimento anche l’ultima mansione citata, che riguarda il fatto di inoltrare i feedback dei medici agli appositi istituti.

Normativa vigente riguardo le segnalazioni

Come accennato, il rappresentante farmaceutico deve indicare direttamente alla farmacovigilanza e agli istituti ad essa relativi, i possibili effetti collaterali. Deve farlo però anche per quelli già conosciuti, quindi anche se le controindicazioni sono già note, deve seguire un’apposita procedura.
Questa consiste nel far compilare ad un medico un modulo, dove egli può indicare tutto quello che ha riscontrato nel farmaco che non va. Successivamente, il rappresentante raccoglie i moduli e li inoltra alla propria azienda, che dovrà subito inviare il tutto all’Agenzia Italiana del Farmaco.
Tali procedure sono importantissime, anche perché garantiscono un elevato livello di sicurezza per i cittadini. Oltre a questo, è importante conoscere anche quali sono le competenze da poter inserire nel proprio curriculum vitae e da possedere per diventare informatore farmaceutico.  


Le competenze e i requisiti che devono avere i rappresentanti farmaceutici (da includere anche nel CV)

Per quanto riguarda le competenze e i requisiti da indicare nel Curriculum Vitae e che devono avere i rappresentanti farmaceutici, tra questi sono presenti:

  • eccellente abilità nel settore della vendita
  •  elevata sicurezza
  •  avere eccellenti doti persuasive
  •  essere concentrati su ogni cliente e ogni loro necessità
  •  essere flessibili
  •  essere pronti ad offrire più di un prodotto da vendere
  •  saper capire in fretta le richieste e le necessità del cliente
  •  elevata capacità di problem solving
  •  elevate capacità comunicative
  •  saper sviluppare con facilità i rapporti interpersonali
  •  comunicare in modo chiaro
  •  avere un atteggiamento pro-positivo
  •  eccellenti doti organizzative
  •  saper realizzare strategie utili alla vendita
  •  saper presentare bene e in modo convincente un prodotto
  •  essere in grado di analizzare le esigenze della clientela e saperle valutare
  •  essere motivati ed energici
  •  possedere un elevato senso di responsabilità 
  •  essere affidabili 
  •  aver svolto un percorso formativo adeguato
  •  essere a conoscenza delle normative riguardanti i farmaci e le loro procedure

Tutti questi requisiti possono essere inseriti nel proprio curriculum e saranno sicuramente molto utili per poter inoltrare la propria candidatura, qualora si volesse ricoprire il ruolo in questione. Va detto però che non bastano questi elementi elencati, per poter essere in grado di diventare informatori farmaceutici e per avere le competenze necessarie. Manca infatti un percorso formativo apposito e degli studi riguardanti il settore farmaceutico.

Percorso formativo: ecco come diventare rappresentante farmaceutico

Il percorso formativo dei rappresentanti farmaceutici mira a formare questi ultimi in modo completo, così che abbiano tutte le competenze necessarie per ricoprire un ruolo così importante.
Prima di tutto è necessario che il rappresentante abbia conoscenze elevate dei composti chimici che formano i farmaci. In più, dato che devono anche spiegarne il loro principio, il modo in cui si usano, la posologia, l’ideale è che si acquisisca un titolo di laurea specialistica in uno di questi rami:

  • settore delle Biotecnologie Mediche
  •  ambito delle Biotecnologie 
  •  settore Scienze e Tecnologie Farmaceutiche
  •  Settore veterinario 
  •  Settore farmaceutico
  •  Ambito delle Scienze della Natura

In più, a questi studi devono anche aggiungersi quelli riguardanti l’acquisizione di buone doti comunicative, se non si possiedono. A tal fine, può essere utile un corso apposito, ma c’è anche chi opta per un master in marketing.
Oltre a questo va specificato che per la maggior parte di coloro che ricoprono tale ruolo è di fondamentale importanza possedere una patente di guida, in quanto non si tratta di una figura professionale che lavora in ufficio. Più che un lavoro sedentario infatti quello del rappresentante farmaceutico è dinamico e mira ad incontrare i clienti di persona, quindi dovrà spostarsi da un quartiere ad un altro, della zona che gli viene assegnata.
Si precisa inoltre che non occorre essere iscritti ad alcun tipo di Albo professionale e nazionale per poter diventare informatori scientifici del farmaco e tra l’altro non serve nemmeno sostenere esami di stato per ottenere un’abilitazione utile allo svolgimento di questa professione.
Sarà però di fondamentale importanza aggiornarsi in continuazione sui farmaci, sulle normative vigenti e su tutto ciò che riguarda il proprio lavoro. Per questo, si dovranno seguire corsi organizzati proprio dalle case farmaceutiche o dall’industria farmaceutica per la quale si lavora, ma non solo. Si dovranno anche conoscere e leggere in continuazione le pubblicazioni scientifiche riguardanti i farmaci. Il settore infatti è sempre in costante aggiornamento, anche perché ci sono sempre studi sui medicinali e in questo modo, gli esperti possono scoprire importanti novità. Oltre a tutte queste caratteristiche, può essere utile anche conoscere il guadagno medio di un rappresentante farmaceutico.

Lo stipendio

Il salario medio di un informatore scientifico farmaceutico alle prime esperienze è di circa 12.000 euro in un anno, mentre coloro che sono già ad un certo livello di esperienza va a percepire circa 19.600 euro all’anno. Per quanto riguarda però i profili molto esperti, in tal caso i rappresentanti farmaceutici possono arrivare a guadagnare anche 36.000 euro circa nell’arco di un anno.

Come e dove candidarsi - Trovare Lavoro

Dopo aver svolto il percorso formativo adeguato e aver constatato di possedere tutte le competenze necessarie per candidarsi, è possibile inoltrare il proprio curriculum vitae verso aziende farmaceutiche e case produttive che ricercano proprio la figura in questione.
Molti annunci del genere si possono trovare anche sui migliori siti online dove sono presenti post in cui si offre o si cerca lavoro. L’ideale sarebbe anche puntare su case farmaceutiche conosciute, in modo da essere sicuri di inoltrare la candidatura ad un’azienda affidabile. In alternativa, se si è alle prime esperienze, si può anche puntare su tirocini sempre offerti da industrie produttrici di farmaci.
Come si è visto, il mestiere del rappresentante farmaceutico è molto particolare e composto da una serie di responsabilità dotate di elevata importanza. Proprio per questo, è indispensabile possedere una preparazione ottimale e adeguata.

Scritto da Giada Fiordaliso.